Storypitch, o Storytelling que aprova projetos
https://www.storytellers.com.br/2022/08/storypitch-o-storytelling-que-aprova.html
STORYTELLING pode ser a armasecreta da sua próxima apresentação
Já ouviu falar de "storytelling"?
De onde surgiu isso?
Pra que usar um termo em inglês?
Não era melhor chamar de "histórias"?
Uau, quantas perguntas! Excelente! Melhor assim. Vamos uma a uma, de trás pra frente…
"Histórias" são apenas uma parte do Storytelling. Tem a outra parte, que são as "narrativas". Por incrível que pareça, não são sinônimos. São conceitos complementares com ferramentas distintas. Em inglês fica tudo junto numa palavra só: story+telling e facilita a troca de informações entre interessados de diferentes nações.
Storytelling surgiu nas cavernas, ao redor de fogueiras ancestrais. Contamos histórias desde os primórdios para ensinar técnicas de caça e sobrevivência. De uma década pra cá as empresas começaram a usar o mesmo modelo para ensinar técnicas de marketing e vendas.
Storytelling é diferente do marketing tradicional, porque amarra a mensagem com entretenimento. Storytelling é diferente da publicidade tradicional porque coloca um significado mais profundo em cada mensagem. Storytelling é a escolha de histórias capazes de gerar narrativas de entretenimento estratégico.
Na prática, essas histórias e narrativas ajudam a expressar melhor as ideias a partir de contextos mais amplos que permitem ao ouvinte enxergar o potencial máximo de uma ideia e, como consequência, perceber seu valor.
Storytelling pode ser usado de 1001 formas: para construir marcas, para melhorar a performance de anúncios, para tornar treinamentos mais cativantes… quando é usado para apresentar um projeto ou vender uma ideia é chamado de "Pitch". Os pitches são muito comuns no ecossistema de startups, mas não é só lá que eles acontecem. Quando um roteirista quer que um estúdio produza seu roteiro, ele faz um pitch.
Quando um executivo de TI quer que o board aprove verba para implementar um novo sistema de TI, ele faz um pitch. Quando uma criança quer que os pais a deixem fazer uma excursão, ela faz um pitch. Existem duas teorias sobre a origem da palavra. Ou vem do arremesso no beisebol, ou seja, sua chance de emplacar. Ou então "pitch" vem de "Speech". Nesse caso, um discurso ensaiado. Ou seja, pitch é uma expressão de impacto com objetivo de gerar aceitação e convencimento.
Levei mais de uma década até realmente conseguir modular e expressar melhor as minhas ideias. Sorte sua, que agora pode encurtar o caminho. Isso só aconteceu quando comecei a mergulhar no Storytelling.
Percebi que a minha maior dificuldade era hierarquizar as informações. Tinha vezes que ficava faltando. Tentava de novo, acabava compensando e escrevia e falava demais... e o que era mais importante se perdia numa enxurrada de irrelevância. Sua vez de refletir sobre suas apresentações.
Onde acha que não está funcionando?
Pode me enviar email, que eu te ajudo.
Nesse artigo vou dar destaque para esse assunto.
"Histórias" são apenas uma parte do Storytelling. Tem a outra parte, que são as "narrativas". Por incrível que pareça, não são sinônimos. São conceitos complementares com ferramentas distintas. Em inglês fica tudo junto numa palavra só: story+telling e facilita a troca de informações entre interessados de diferentes nações.
Storytelling surgiu nas cavernas, ao redor de fogueiras ancestrais. Contamos histórias desde os primórdios para ensinar técnicas de caça e sobrevivência. De uma década pra cá as empresas começaram a usar o mesmo modelo para ensinar técnicas de marketing e vendas.
Storytelling é diferente do marketing tradicional, porque amarra a mensagem com entretenimento. Storytelling é diferente da publicidade tradicional porque coloca um significado mais profundo em cada mensagem. Storytelling é a escolha de histórias capazes de gerar narrativas de entretenimento estratégico.
Na prática, essas histórias e narrativas ajudam a expressar melhor as ideias a partir de contextos mais amplos que permitem ao ouvinte enxergar o potencial máximo de uma ideia e, como consequência, perceber seu valor.
Storytelling pode ser usado de 1001 formas: para construir marcas, para melhorar a performance de anúncios, para tornar treinamentos mais cativantes… quando é usado para apresentar um projeto ou vender uma ideia é chamado de "Pitch". Os pitches são muito comuns no ecossistema de startups, mas não é só lá que eles acontecem. Quando um roteirista quer que um estúdio produza seu roteiro, ele faz um pitch.
Quando um executivo de TI quer que o board aprove verba para implementar um novo sistema de TI, ele faz um pitch. Quando uma criança quer que os pais a deixem fazer uma excursão, ela faz um pitch. Existem duas teorias sobre a origem da palavra. Ou vem do arremesso no beisebol, ou seja, sua chance de emplacar. Ou então "pitch" vem de "Speech". Nesse caso, um discurso ensaiado. Ou seja, pitch é uma expressão de impacto com objetivo de gerar aceitação e convencimento.
Levei mais de uma década até realmente conseguir modular e expressar melhor as minhas ideias. Sorte sua, que agora pode encurtar o caminho. Isso só aconteceu quando comecei a mergulhar no Storytelling.
Percebi que a minha maior dificuldade era hierarquizar as informações. Tinha vezes que ficava faltando. Tentava de novo, acabava compensando e escrevia e falava demais... e o que era mais importante se perdia numa enxurrada de irrelevância. Sua vez de refletir sobre suas apresentações.
Onde acha que não está funcionando?
Pode me enviar email, que eu te ajudo.
Nesse artigo vou dar destaque para esse assunto.
Os 45 tópicos possíveis para uma apresentação
Comecei apresentando pitches aos vinte anos, em agência de publicidade. Em três anos realizei mais de uma centena de pitches. Sem exagero. Assim que entrei no departamento de criação de uma agência, algo logo me intrigou.
De certa forma, aquilo lembrava um pouco a dinâmica dos trabalhos de escola e faculdade. O departamento era dividido em grupos, cada pessoa com algumas funções. Reparei que havia uma grande diferença entre os salários, causada por dois motivos.
O primeiro era um tanto óbvio: senioridade. As pessoas com mais experiência ganhavam mais. Até aí, nada de muito diferente do mundo corporativo de onde eu vinha como estagiário. Exceto por um jovem, pouco mais velho do que eu, que ganhava mais do que qualquer outra pessoa ali.
Esse jovem era um redator, ou seja, ela escrevia os textos criativos. Ao ler as coisas que ele escrevia, fiquei confuso. Não só não eram das mais criativas, como ainda tinham erros gramaticais. Só fui entender esse mistério tempos depois.
Entrei como trainee, então circulei entre as áreas até que fui trabalhar com esse jovem redator. Vendo de perto percebi novas surpresas. Ele não só não era talentoso para escrever, como também não era o mais esforçado. Enquanto as pessoas ficavam trabalhando de madrugada, ele voltava pra casa cedo. Até que numa bela manhã entendi o motivo das regalias.
Fomos apresentar uma concorrência para um cliente. Nessa hora o jovem se revelou. Ele era um showman! Fazia lembrar um ator feliz de estar no palco. Gesticulava. Dava detalhes engraçados e arrancava gargalhadas. Depois fez suspense e deixou todos vidrados para a virada do slide. Chegou a subir na mesa na hora de revelar a grande ideia por trás do projeto. Ele fez aquela proposta - no papel tão parecida com tantas outras - brilhar na máxima potência.
Lembro que voltei encantado e isso suscitou um debate com meus colegas trainees: aquela desenvoltura era um talento nato? Seria mérito da ideia? Havia algo que pudesse ser feito para que outras apresentações ficassem mais parecidas com aquelas? Resolvi investigar.
Comecei analisando todos os pitches que eu mesmo já havia apresentado. Queria entender o que faltava para melhorar. Meu próximo passo foi buscar boas apresentações para servir de base de comparação. Pedi para amigos que trabalhavam em agências e em empresas para me enviarem apresentações que não fossem confidenciais. Cheguei à conclusão que a maioria se parecia e que não tinha muito o que ser feito.
Levou alguns anos até que eu virasse a chave, quando já estava trabalhando em outra agência. Tudo mudou quando descobri os TED Talks. Com o conceito de "ideas worth spreading", os TED Talks são eventos que reúnem mentes brilhantes e os preparam para condensar 400 páginas de um livro numa apresentação de dezesseis minutos. O evento existe desde 1984, mas em 2007 ele começou a ser colocado online. Estive entre os primeiros a acessar e foi uma obsessão.
Passei meses desconstruindo mais de uma centena de TED Talks. Eu estava alucinado. Minha casa parecia com a de um cientista maluco. Papéis espalhados por todas as paredes. Linhas conectando de um a outro. Ao final, cheguei aos 45 tópicos possíveis de uma apresentação:
Nome do projeto (ou da empresa, produto, ideia, livro etc.)
Protótipo (ou demo)
Visão de Mercado
Tamanho de Mercado
Oportunidades de Mercado
Desafios de Mercado
Testemunho consolidador
Fotos da pesquisa de campo
Dados sobre público-alvo
Hábitos e atitudes do target
Vantagem principal do projeto
Lista de todos os problemas mapeados
Retorno Sobre Investimento (ROI)
Retorno Sobre Esforço (ROE)
Cronograma
Planilha de custos
Ponto central, aquilo que todos querem saber
Índice
Case de fiasco
Case de sucesso
Biografia do apresentador
Dados para contato
Agradecimentos
Uma rejeição a ser superada
Descritivo racional, de que forma o projeto faz sentido
Uma curiosidade
Benefícios adicionais
Gráfico ilustrativo
Resultados obtidos na última tentativa (ou num determinado período de tempo)
Dilemas atuais a serem enfrentados
Dados e fatos com fonte de informação
Descritivo técnico do projeto
Insight: qual a grande ideia por trás do projeto
O investimento necessário (ou qualquer que seja a solicitação)
Pior cenário
Próximos passos
Piada para descontrair
Dados técnicos
Passo-a-passo do processo
Meta a ser batida
Proposta de solução
Call to action
Base teórica
Dúvidas? Perguntas?
Credenciais / histórico da empresa
Quase duas décadas depois, reconheço que esse foi o momento em que entendi na prática a diferença entre uma explanação e um pitch. O pitch é a melhor versão possível de uma apresentação, capaz de fazer o projeto sendo vendido brilhar na sua máxima intensidade. Isso não acontece por sorte nem acaso. É resultado de uma série de fatores, que começam antes mesmo da apresentação.
TAREFA: considerando os 45 tópicos, como você montaria o pitch ideal: quais tópicos escolheria, quais deixaria de fora e em qual ordem organizaria?
Se você nunca tinha parado pra pensar nisso, eu te entendo. O mundo corporativo é alucinante. Lembro de quando eu trabalhava em agência, muitas vezes terminando uma apresentação de concorrência no táxi a caminho do cliente.
A boa notícia é que se você chegou até aqui na leitura, talvez agora consiga separar alguns minutos pra isso. Em sala de aula eu deixo 20 minutos para os alunos. Se você comentar a sua ordem final, digo se está perto ou longe da sequência ideal.
A má notícia é que muitos desses tópicos são furados e mais atrapalham do que ajudam. A seguir falarei mais sobre isso.
De certa forma, aquilo lembrava um pouco a dinâmica dos trabalhos de escola e faculdade. O departamento era dividido em grupos, cada pessoa com algumas funções. Reparei que havia uma grande diferença entre os salários, causada por dois motivos.
O primeiro era um tanto óbvio: senioridade. As pessoas com mais experiência ganhavam mais. Até aí, nada de muito diferente do mundo corporativo de onde eu vinha como estagiário. Exceto por um jovem, pouco mais velho do que eu, que ganhava mais do que qualquer outra pessoa ali.
Esse jovem era um redator, ou seja, ela escrevia os textos criativos. Ao ler as coisas que ele escrevia, fiquei confuso. Não só não eram das mais criativas, como ainda tinham erros gramaticais. Só fui entender esse mistério tempos depois.
Entrei como trainee, então circulei entre as áreas até que fui trabalhar com esse jovem redator. Vendo de perto percebi novas surpresas. Ele não só não era talentoso para escrever, como também não era o mais esforçado. Enquanto as pessoas ficavam trabalhando de madrugada, ele voltava pra casa cedo. Até que numa bela manhã entendi o motivo das regalias.
Fomos apresentar uma concorrência para um cliente. Nessa hora o jovem se revelou. Ele era um showman! Fazia lembrar um ator feliz de estar no palco. Gesticulava. Dava detalhes engraçados e arrancava gargalhadas. Depois fez suspense e deixou todos vidrados para a virada do slide. Chegou a subir na mesa na hora de revelar a grande ideia por trás do projeto. Ele fez aquela proposta - no papel tão parecida com tantas outras - brilhar na máxima potência.
Lembro que voltei encantado e isso suscitou um debate com meus colegas trainees: aquela desenvoltura era um talento nato? Seria mérito da ideia? Havia algo que pudesse ser feito para que outras apresentações ficassem mais parecidas com aquelas? Resolvi investigar.
Comecei analisando todos os pitches que eu mesmo já havia apresentado. Queria entender o que faltava para melhorar. Meu próximo passo foi buscar boas apresentações para servir de base de comparação. Pedi para amigos que trabalhavam em agências e em empresas para me enviarem apresentações que não fossem confidenciais. Cheguei à conclusão que a maioria se parecia e que não tinha muito o que ser feito.
Levou alguns anos até que eu virasse a chave, quando já estava trabalhando em outra agência. Tudo mudou quando descobri os TED Talks. Com o conceito de "ideas worth spreading", os TED Talks são eventos que reúnem mentes brilhantes e os preparam para condensar 400 páginas de um livro numa apresentação de dezesseis minutos. O evento existe desde 1984, mas em 2007 ele começou a ser colocado online. Estive entre os primeiros a acessar e foi uma obsessão.
Passei meses desconstruindo mais de uma centena de TED Talks. Eu estava alucinado. Minha casa parecia com a de um cientista maluco. Papéis espalhados por todas as paredes. Linhas conectando de um a outro. Ao final, cheguei aos 45 tópicos possíveis de uma apresentação:
Nome do projeto (ou da empresa, produto, ideia, livro etc.)
Protótipo (ou demo)
Visão de Mercado
Tamanho de Mercado
Oportunidades de Mercado
Desafios de Mercado
Testemunho consolidador
Fotos da pesquisa de campo
Dados sobre público-alvo
Hábitos e atitudes do target
Vantagem principal do projeto
Lista de todos os problemas mapeados
Retorno Sobre Investimento (ROI)
Retorno Sobre Esforço (ROE)
Cronograma
Planilha de custos
Ponto central, aquilo que todos querem saber
Índice
Case de fiasco
Case de sucesso
Biografia do apresentador
Dados para contato
Agradecimentos
Uma rejeição a ser superada
Descritivo racional, de que forma o projeto faz sentido
Uma curiosidade
Benefícios adicionais
Gráfico ilustrativo
Resultados obtidos na última tentativa (ou num determinado período de tempo)
Dilemas atuais a serem enfrentados
Dados e fatos com fonte de informação
Descritivo técnico do projeto
Insight: qual a grande ideia por trás do projeto
O investimento necessário (ou qualquer que seja a solicitação)
Pior cenário
Próximos passos
Piada para descontrair
Dados técnicos
Passo-a-passo do processo
Meta a ser batida
Proposta de solução
Call to action
Base teórica
Dúvidas? Perguntas?
Credenciais / histórico da empresa
Quase duas décadas depois, reconheço que esse foi o momento em que entendi na prática a diferença entre uma explanação e um pitch. O pitch é a melhor versão possível de uma apresentação, capaz de fazer o projeto sendo vendido brilhar na sua máxima intensidade. Isso não acontece por sorte nem acaso. É resultado de uma série de fatores, que começam antes mesmo da apresentação.
TAREFA: considerando os 45 tópicos, como você montaria o pitch ideal: quais tópicos escolheria, quais deixaria de fora e em qual ordem organizaria?
Se você nunca tinha parado pra pensar nisso, eu te entendo. O mundo corporativo é alucinante. Lembro de quando eu trabalhava em agência, muitas vezes terminando uma apresentação de concorrência no táxi a caminho do cliente.
A boa notícia é que se você chegou até aqui na leitura, talvez agora consiga separar alguns minutos pra isso. Em sala de aula eu deixo 20 minutos para os alunos. Se você comentar a sua ordem final, digo se está perto ou longe da sequência ideal.
A má notícia é que muitos desses tópicos são furados e mais atrapalham do que ajudam. A seguir falarei mais sobre isso.
8 sinais de que seu elevator pitch vai de mal a pior
Se você nunca ouviu falar em ‘elevator pitch’ então com certeza nunca trabalhou numa start-up. Nesse meio é comum essa ideia de "vender a empresa para um investidor no tempo de uma viagem de elevador". Esse conceito surgiu em Hollywood, quando roteiristas queriam vender a ideia de um filme para um estúdio.
Estou nesse negócio de pitch há duas décadas. Comecei em agência fazendo pitch de projetos. Depois, com a Storytellers, passei a ajudar equipes corporativas a montarem os pitches de seus projetos internos. Pouco depois, startups em rodadas de negócios. Lá pra 2015 eu já estava sendo convidado a preparar presidentes de empresas a darem palestras em convenções.
Quando fui ver, já estava dando palestra na Índia para CFOs e diretores financeiros sobre pitch de relatórios anuais para board e investidores. Algumas empresas como Yamaha e Itaú contrataram o treinamento mais de uma dezena de vezes para equipes diferentes.
Mesmo assim, depois de décadas e centenas de turmas, a cada turma continuo fazendo uma coisa como se fosse a minha primeira vez: antes de preparar um workshop de pitch, sempre converso com lideranças sobre o briefing. Ou seja, por qual motivo eles estão contratando.
Cada empresa tem suas peculiaridades e seu jeito de ser, mas o motivo sempre esbarra em: como fazer o pessoal falar mais em menos tempo? Minha resposta: essa é a parte fácil.
Nos tempos de hoje, estamos numa constante luta contra o relógio. Mas existe um desafio ainda mais profundo. Estamos num duelo cada vez mais acirrado por atenção. O tempo até pode ser comprado, reservado, agendado… já atenção, essa não.
Uma coisa é certa: a obrigação de quem apresenta é levar a melhor versão possível. Só que isso inicia uma série de sensações tenebrosas em quem tem a delicada tarefa de dar a cara a tapa. Tudo começa com…
A sensação de intimidação ao ter que "ir lá na frente apresentar". Seja ao ser escolhido para ser a pessoa que vai falar, seja no dia a dia quando chega a hora de apresentar um relatório para os superiores. O coração fica apertado assim que recebe a notícia e pode passar dias e até semanas nesse estado, estragando o sono com a sensação de que não tem muito o que possa ser feito a respeito. A maior parte das pessoas só resolve isso com um coração calejado depois de muito sofrer.
A sensação de injustiça por ter que falar de um assunto ou produto desinteressante. Afinal, é fácil para um Elon Musk da vida entrar no palco com um carrão elétrico que vai deixar a plateia babando. Mas e a maioria das pessoas comuns, que precisam falar de temas mundanos como a importância de economizar água? Só resta iniciar a apresentação com um tom de quem pede desculpas pelo incômodo.
A sensação de tristeza ao confirmar que as pessoas estão desinteressadas. Elas começam a olhar no vazio. Disfarçam para checar o celular. Não vai demorar até que alguém interrompa.
A sensação de confusão ao ter a apresentação interrompida. Agora que perdeu o ritmo, já não sabe ao certo qual slide vem a seguir. O jeito é tentar enrolar enquanto avança uns dois slides, depois volta três. Como ninguém tá interessado, nem vão perceber… Será?
A sensação de desespero ao ter a apresentação bombardeada por interrupções, seja pra comentar ou perguntar. A coisa saiu do controle. O pior é que a resposta estava uns 6 slides pra frente, custava esperar um pouco?
A sensação de pressa ao avançar um slide e antes mesmo de poder falar qualquer coisa, reparar que a audiência está olhando fixa para o relógio para sinalizar que está atrasada para outro compromisso. O pitch está com os minutos contados.
A sensação de raiva quando a audiência assume um tom arrogante, quase agressivo, ao questionar algo que você tinha acabado de deixar claro. Só bobear que o pitch vira discussão.
A sensação de derrota ao perceber que você chegou ao final da apresentação e não conseguiu nenhuma conexão. Não arrancou uma lágrima ou gargalhada. Sequer um sorriso. Do outro lado apenas a máscara gelada típicas dos jogadores de poker.
TAREFA: separe alguns minutos para refletir quais desses sintomas você tem sentido nas suas apresentações.
Se você sente muitas dessas dores a culpa não é sua. Ninguém aprende isso na escola. Nem mesmo na faculdade de comunicação. Mesmo nas empresas é uma raridade. A maioria das pessoas pra quem ensinei pitch, nunca tinha aprendido antes. Agora, se você não quer mais passar por essas sensações, há uma esperança no fim do túnel.
Veja a seguir como mapear os pontos de melhoria.
Estou nesse negócio de pitch há duas décadas. Comecei em agência fazendo pitch de projetos. Depois, com a Storytellers, passei a ajudar equipes corporativas a montarem os pitches de seus projetos internos. Pouco depois, startups em rodadas de negócios. Lá pra 2015 eu já estava sendo convidado a preparar presidentes de empresas a darem palestras em convenções.
Quando fui ver, já estava dando palestra na Índia para CFOs e diretores financeiros sobre pitch de relatórios anuais para board e investidores. Algumas empresas como Yamaha e Itaú contrataram o treinamento mais de uma dezena de vezes para equipes diferentes.
Mesmo assim, depois de décadas e centenas de turmas, a cada turma continuo fazendo uma coisa como se fosse a minha primeira vez: antes de preparar um workshop de pitch, sempre converso com lideranças sobre o briefing. Ou seja, por qual motivo eles estão contratando.
Cada empresa tem suas peculiaridades e seu jeito de ser, mas o motivo sempre esbarra em: como fazer o pessoal falar mais em menos tempo? Minha resposta: essa é a parte fácil.
Nos tempos de hoje, estamos numa constante luta contra o relógio. Mas existe um desafio ainda mais profundo. Estamos num duelo cada vez mais acirrado por atenção. O tempo até pode ser comprado, reservado, agendado… já atenção, essa não.
Uma coisa é certa: a obrigação de quem apresenta é levar a melhor versão possível. Só que isso inicia uma série de sensações tenebrosas em quem tem a delicada tarefa de dar a cara a tapa. Tudo começa com…
A sensação de intimidação ao ter que "ir lá na frente apresentar". Seja ao ser escolhido para ser a pessoa que vai falar, seja no dia a dia quando chega a hora de apresentar um relatório para os superiores. O coração fica apertado assim que recebe a notícia e pode passar dias e até semanas nesse estado, estragando o sono com a sensação de que não tem muito o que possa ser feito a respeito. A maior parte das pessoas só resolve isso com um coração calejado depois de muito sofrer.
A sensação de injustiça por ter que falar de um assunto ou produto desinteressante. Afinal, é fácil para um Elon Musk da vida entrar no palco com um carrão elétrico que vai deixar a plateia babando. Mas e a maioria das pessoas comuns, que precisam falar de temas mundanos como a importância de economizar água? Só resta iniciar a apresentação com um tom de quem pede desculpas pelo incômodo.
A sensação de tristeza ao confirmar que as pessoas estão desinteressadas. Elas começam a olhar no vazio. Disfarçam para checar o celular. Não vai demorar até que alguém interrompa.
A sensação de confusão ao ter a apresentação interrompida. Agora que perdeu o ritmo, já não sabe ao certo qual slide vem a seguir. O jeito é tentar enrolar enquanto avança uns dois slides, depois volta três. Como ninguém tá interessado, nem vão perceber… Será?
A sensação de desespero ao ter a apresentação bombardeada por interrupções, seja pra comentar ou perguntar. A coisa saiu do controle. O pior é que a resposta estava uns 6 slides pra frente, custava esperar um pouco?
A sensação de pressa ao avançar um slide e antes mesmo de poder falar qualquer coisa, reparar que a audiência está olhando fixa para o relógio para sinalizar que está atrasada para outro compromisso. O pitch está com os minutos contados.
A sensação de raiva quando a audiência assume um tom arrogante, quase agressivo, ao questionar algo que você tinha acabado de deixar claro. Só bobear que o pitch vira discussão.
A sensação de derrota ao perceber que você chegou ao final da apresentação e não conseguiu nenhuma conexão. Não arrancou uma lágrima ou gargalhada. Sequer um sorriso. Do outro lado apenas a máscara gelada típicas dos jogadores de poker.
TAREFA: separe alguns minutos para refletir quais desses sintomas você tem sentido nas suas apresentações.
Se você sente muitas dessas dores a culpa não é sua. Ninguém aprende isso na escola. Nem mesmo na faculdade de comunicação. Mesmo nas empresas é uma raridade. A maioria das pessoas pra quem ensinei pitch, nunca tinha aprendido antes. Agora, se você não quer mais passar por essas sensações, há uma esperança no fim do túnel.
Veja a seguir como mapear os pontos de melhoria.
Principais sinais de amadorismo num pitch deck
Já ouviu falar de pitch deck? Assim como num jogo de baralho, você pode embaralhar e descartar e adicionar cartas até formar a sua canastra ideal. Em situações como concorrências ou rodadas de negócios, cada ‘jogador’ escolhe quais cartas vai colocar na mesa, ou melhor, na tela.
Seguindo na metáfora das cartas, existe um ditado no jogo de poker "sempre existe um pato na mesa. Se você olha ao redor e não sabe quem é, então o pato é você." O pitch tem um funcionamento parecido: talvez só você não perceba que está errando.
Durante a apresentação, esses erros vão ficando evidentes, mesmo para quem não é um avaliador profissional. Isso porque basta ter visto uma boa apresentação na vida para que ela se torne a referência da "nota 10". A partir disso, a audiência vai deduzindo pontos a cada falha em outras apresentações. Funciona mais ou menos assim:
Começa com nome do projeto, logo no primeiro slide. Logo na primeira rodada queimou sua melhor carta. No truco, seria como abrir a mesa com o zap.
Perde um ponto
Começa a falar engasgando ou, pior, mostrando o total de slides. Igual quem não sabe segurar direito as cartas. Deixa cair uma. Revela a mão inteira pro adversário. Perde um ponto
Começa a falar e falar e falar sem dizer muita coisa.
Por exemplo, quebrar o gelo falando de futebol. Isso porque você usa segundos e até minutos cheios de energia e atenção sem construir nada. No buraco é como jogar o coringa na canastra limpa. Perde dois pontos
Slides com planilhas completas. Igual gente que vai acumulando cartas e mais cartas na mão a cada rodada e depois não sabe o que fazer com isso. Perde um ponto
Slides com blocos de textos. Slides mais parecem páginas de livros. Fazendo com que a audiência fique perdida sem saber se deve prestar mais atenção em ler ou ouvir. Ao invés de fechar uma canastra com sete, abre uma nova sequência com três. Perde dois pontos
Slides sem apelo visual. Slides sem imagens e nem cores, ou, pior, com cores que dão dificuldade de leitura. Igual quem joga sem saber direito quais são as regras do jogo. Perde um ponto
Apresentação de forma robótica, decorada. Igual quem joga só pra passar o tempo, sem o menor interesse em vencer. Descarta oportunidades sem pensar direito. Perde dois pontos
TAREFA: resgate o último pitch deck que você apresentou e avalie de 0 a 10.
Se ficou abaixo de 7, tenho duas boas notícias. A primeira é que agora fica mais fácil mapear os reais problemas. A segunda notícia é que ao resolver esses problemas é possível melhorar substancialmente não só as apresentações, como também resultados indiretos que você nem imagina. A seguir, vamos ver como fazer isso.
Seguindo na metáfora das cartas, existe um ditado no jogo de poker "sempre existe um pato na mesa. Se você olha ao redor e não sabe quem é, então o pato é você." O pitch tem um funcionamento parecido: talvez só você não perceba que está errando.
Durante a apresentação, esses erros vão ficando evidentes, mesmo para quem não é um avaliador profissional. Isso porque basta ter visto uma boa apresentação na vida para que ela se torne a referência da "nota 10". A partir disso, a audiência vai deduzindo pontos a cada falha em outras apresentações. Funciona mais ou menos assim:
Começa com nome do projeto, logo no primeiro slide. Logo na primeira rodada queimou sua melhor carta. No truco, seria como abrir a mesa com o zap.
Perde um ponto
Começa a falar engasgando ou, pior, mostrando o total de slides. Igual quem não sabe segurar direito as cartas. Deixa cair uma. Revela a mão inteira pro adversário. Perde um ponto
Começa a falar e falar e falar sem dizer muita coisa.
Por exemplo, quebrar o gelo falando de futebol. Isso porque você usa segundos e até minutos cheios de energia e atenção sem construir nada. No buraco é como jogar o coringa na canastra limpa. Perde dois pontos
Slides com planilhas completas. Igual gente que vai acumulando cartas e mais cartas na mão a cada rodada e depois não sabe o que fazer com isso. Perde um ponto
Slides com blocos de textos. Slides mais parecem páginas de livros. Fazendo com que a audiência fique perdida sem saber se deve prestar mais atenção em ler ou ouvir. Ao invés de fechar uma canastra com sete, abre uma nova sequência com três. Perde dois pontos
Slides sem apelo visual. Slides sem imagens e nem cores, ou, pior, com cores que dão dificuldade de leitura. Igual quem joga sem saber direito quais são as regras do jogo. Perde um ponto
Apresentação de forma robótica, decorada. Igual quem joga só pra passar o tempo, sem o menor interesse em vencer. Descarta oportunidades sem pensar direito. Perde dois pontos
TAREFA: resgate o último pitch deck que você apresentou e avalie de 0 a 10.
Se ficou abaixo de 7, tenho duas boas notícias. A primeira é que agora fica mais fácil mapear os reais problemas. A segunda notícia é que ao resolver esses problemas é possível melhorar substancialmente não só as apresentações, como também resultados indiretos que você nem imagina. A seguir, vamos ver como fazer isso.
O jeito mais rápido de repensar um pitch
"Por que gastar tempo preparando pitch?" Já fiz essa pergunta para milhares de pessoas em workshops e palestras no mundo todo. Sabe o que a maioria respondeu?
"A sensação de apresentar bem é boa".Até aí, parece óbvio.
Em seguida, questiono "quanto tempo você dedicou no último mês a aperfeiçoar seu pitch?". Aí vem a surpresa. A dedicação da maior parte das pessoas pode ser medida em minutos.
Isso é preocupante quando analisamos grandes apresentadores corporativos, a começar por Steve Jobs. Ele separava 3 meses para se preparar para um pitch. Ele dedicava semanas inteiras a isso.
O que Jobs percebeu é que essa era a segunda tarefa mais importante do seu trabalho como executivo. O primeiro era saber enxergar os melhores caminhos futuros para a empresa. O segundo era saber expressar isso da melhor forma para todas as pessoas.
Depois de facilitar mais de mil pitches e ver o impacto que eles geraram, posso afirmar sem medo: não desenvolver o pitch é o problema número 1 que trava o progresso corporativo.
Quando pergunto "o que falta para você dar o próximo passo na sua carreira?" Já ouvi as mais diversas respostas, algumas apontando para uma cultura muito fechada para inovação, outras culpando as lideranças ou então os clientes, muitos se dizendo injustiçados. Meses depois vejo no LinkedIn essas pessoas sendo reconhecidas e promovidas, algumas até ganhando prêmios. O que mudou? A cultura da empresa certamente permaneceu a mesma, as lideranças e clientes também.
Por que a ‘desenvoltura de palestrante’ é um soft skill tão transformador para pessoas normais do mundo corporativo? Eis 5 motivos:
1. Uma boa apresentação faz com que a audiência se empolgue.
2. Uma audiência empolgada embarca com muito mais facilidade numa ideia.
3. Um cliente fica mais predisposto a comprar o projeto.
4. Um subordinado fica mais inclinado a dar tudo de si na realização.
5. A liderança fica mais confiante em aprovar.
Mais um, de lambuja: Até mesmo um jornalista fica mais entusiasmado em divulgar.
Uma pessoa capaz de fazer isso vale ouro. Até porque, como vimos no primeiro artigo, isso é algo que não se ensina por aí. Surge um novo questionamento: será então que essa habilidade é ensinável?
Vou dar dois exemplos e uma amostra. Hoje se você me contar sobre o seu projeto, talvez você passe de duas a três horas para conseguir elaborar sobre quem é você, o que você faz e qual é o seu projeto da vez. Em quinze minutos consigo reformular tudo o que você me falou e destilar num pitch de 3 minutos. Mas nem sempre foi assim.
Desde a escola até a faculdade eu sempre era o aluno que fazia boa parte dos trabalhos em grupo contanto que os outros fossem lá na frente apresentar. Passei quatro anos trabalhando em agências de publicidade fazendo pitch sem saber o que estava fazendo. Ao terminar um pitch eu sequer sabia dizer se a apresentação tinha sido boa ou ruim. A coisa só mudou de figura quando descobri um segredo, guardado a sete chaves pelos grandes escritores e roteiristas. Eu não fui o único a descobrir isso.
Outro exemplo de alguém que aprendeu a arte do pitch é Bill Gates. Basta acessar sua palestra keynote em 1992 para ver que o que falta de carisma e desenvoltura sobra em termos de linguagem técnica. Esse vídeo está disponível no Youtube desde 2016 e tem 28 curtidas enquanto escrevo esse artigo.
Agora compare com a apresentação TED que ele realizou em 2014, em que ele entra em palco carregando algo estranho e começa a palestra contando uma história de quando ele era pequeno. Parece outra pessoa. Resultado, 730.000 curtidas. Se esse jovem nerd conseguiu adquirir desenvoltura, você também consegue. Tudo é uma questão de técnica e treino. Veja só:
O jeito mais rápido de repensar e redesenhar um pitch é trazendo clareza. O que eu mais vejo em pitches amadores são pessoas querendo resolver todos os problemas do mundo numa única apresentação. Não tem como. Se ao invés de uma apresentação de meia hora e dezenas de slides você só tivesse 30 segundos e 3 frases, o que você diria?
Agora vamos um passo além. Sua apresentação não é sobre você. Não é sobre a sua empresa. Não é sobre o seu projeto. Não é sobre seu projeto e sequer é sobre a sua ideia. Pitches profissionais são sobre uma entre duas possibilidades: ou são a cura de um problema ou são o mapa que revela uma grande oportunidade.
Na prática, todo pitch é sobre a audiência. Sobre o que ela tem a ganhar ou deixar de perder ao ouvir você. Essa clareza vai te dar o norte.
O pitch é a melhor versão possível para se apresentar essa cura ou esse mapa. Entre a abertura e o fechamento, o roteiro comporta informações adicionais interessantes.
O que nos leva à TAREFA desse artigo: qual projeto você gostaria de deixar impecável?
Vamos ver a seguir 3 formas de fazer isso...
Qual foi sua última ideia que emplacou?
Você mal pode esperar pela sua próxima reunião de apresentação ou se pudesse nunca faria uma dessas?
Vou contar uma coisa que parece óbvia, mas levei alguns anos pra entender: se uma ideia faz muito sentido pra você, mas não empolga quando você conta - o problema não está na ideia em si - mas na forma como ela foi estruturada e contada.
Quando você conta sua ideia pra alguém, acontece uma dessas coisas:
OU a audiência se interessa
e demonstra isso fazendo perguntas específicas e, no fim das contas, se dispõe a pagar por ela...
OU não
e aí as pessoas olham pro lado, pro alto, pra baixo, pra qualquer canto, menos pra vc… e se for online, ela desliga a câmera e vai fazer outra coisa.
OU pior
ela até faz perguntas, mas pra interromper com intuito de sabotar. Provavelmente porque ela só quer que acabe logo, e ironicamente a apresentação acaba que se arrasta ainda mais.
uma coisa é CERTA
Se você não quiser que a sua ideia vá para o lixo - e todo trabalho que foi colocado nela - você precisa aprender a trocar tédio por empolgação.
Você sabe quais são as etapas que levam a ideia na cabeça até o dinheiro na ideia?
Encontrar uma ideia em que você bote fé
Existem dois tipos de pessoas: aquelas com mil ideias e aquelas que não acreditam em nenhuma. Mesmo no primeiro caso o desafio é conseguir eleger uma delas para investir. Se nem você dedicar tempo e dinheiro à sua ideia, por que alguém iria?
Empacotar num projeto
Muita gente diz que ideia não vale nada, que o que vale é a execução. Não é bem assim. Mas o fato é que nenhuma ideia muda nada enquanto não for bem estruturada.
Estimar uma verba
Ter a ideia custa tempo. Colocar a ideia de pé custa mais do que isso. Entre ferramentas e fornecedores, muitos recursos são necessários.
Definir um modelo de negócio
Mesmo que seja um projeto artístico ou sem fins lucrativos, é preciso pensar como a verba será arrecadada.
Calcular uma oferta
Artistas dependem de patrocinadores. Ativistas, de doadores. Vendedores, de clientes. Professores, de alunos. Até mesmo projetos internos dependem de uma aprovação: gerentes dependem dos diretores. Diretores, do presidente. O presidente, do conselho... a oferta representa o tamanho do investimento a ser aprovado.
Planejar uma proposta
Quem for contribuir com a verba precisa entender os motivos para investir e se possível receber algo em troca.
Desenhar uma apresentação
Tudo isso que foi pensado e colocado no papel, tem que ir pros slides. Qual a melhor ordem pra isso? Quase ninguém pensa nisso... e aí, feito sem pensar, dá no que dá: apresentações longas, cansativas, que mais escondem do que revelam as ideias.
Preparar um pitch
Chegou a hora de mostrar pra quem está com a "caneta na mão". Aqui a maior parte das pessoas "morre na praia". Nem sempre pelo aprovador não gostar da ideia... na maioria das vezes a recusa tem mais a ver com ele não ter entendido. Um chance de ouro, que poderia mudar a vida, desperdiçada...
Envolver num STORYPITCH
Um pitch lotado de dados e fatos se torna enfadonho. Um pitch só emocional fica apelativo. STORYPITCH é medida certa entre um caminho racional apresentado de forma emocionante.
Origem do STORYPITCH
Se você passar uma hora me contando sobre a sua melhor ideia, em seguida vou repaginar num storypitch envolvente e inesquecível. Mas nem sempre foi assim…Tempos atrás eu vivia disso e mesmo assim não tinha ideia do que estava fazendo.
Estudei comunicação na USP, mas nunca aprendi como apresentar uma ideia. Comecei minha carreira trabalhando em agências. O que eu mais fazia eram apresentações de projetos para concorrências.
Passei meses estudando as melhores apresentações disponíveis na internet. Testei de tudo e nada parecia funcionar… até o dia em que fui escrever a minha primeira peça de teatro.
Foi aí que um grande segredo se revelou: a medida certa entre um caminho racional apresentado de forma emocionante... em menos três minutos!
Depois disso, os bocejos deram lugar aos aplausos e passei a ser convidado a falar para milhares de pessoas em auditórios, universidades e empresas.
Quando os auditórios fecharam e as salas de reuniões digitalizaram, resolvi trazer isso tudo pro online. Agora você tem a oportunidade de conhecer as técnicas que utilizei para criar storypitches para grandes marcas como Nike, Unicef, Natura e tantas outras.
O Storypitch é o caminho para fazer com que a sua ideia seja ouvida, entendida e assim ter suas chances de aprovação multiplicadas.
Três jeitos de fazer um Storypitch
1. Eu e minha equipe podemos fazer pra você. Nesse caso a gente pega as informações num briefing e desenvolve o roteiro, os slides e até mesmo um vídeo!
2. Eu e minha equipe podemos fazer com você e sua equipe. Através de uma facilitação incompany. Vamos trabalhar juntos passo a passo e depois de algumas horas estaremos com roteiro pronto, slides tinindo e apresentador ensaiado e pronto pro show.
3. Você pode fazer o curso hoje mesmo. São três horas de conteúdo e mais três horas para aplicação.
Se quiser fazer a melhor apresentação da sua vida, envie uma mensagem por email ou instagram ou linkedin com qual dos caminhos acima gostaria de seguir: storypitch#1, storypitch#2 ou storypitch#3 e se prepare pra impressionar até a diretoria mais crítica, até o board mais racional, até o chefe mais resistente...
Se você passar uma hora me contando sobre a sua melhor ideia, em seguida vou repaginar num storypitch envolvente e inesquecível. Mas nem sempre foi assim…Tempos atrás eu vivia disso e mesmo assim não tinha ideia do que estava fazendo.
Estudei comunicação na USP, mas nunca aprendi como apresentar uma ideia. Comecei minha carreira trabalhando em agências. O que eu mais fazia eram apresentações de projetos para concorrências.
Passei meses estudando as melhores apresentações disponíveis na internet. Testei de tudo e nada parecia funcionar… até o dia em que fui escrever a minha primeira peça de teatro.
Foi aí que um grande segredo se revelou: a medida certa entre um caminho racional apresentado de forma emocionante... em menos três minutos!
Depois disso, os bocejos deram lugar aos aplausos e passei a ser convidado a falar para milhares de pessoas em auditórios, universidades e empresas.
Quando os auditórios fecharam e as salas de reuniões digitalizaram, resolvi trazer isso tudo pro online. Agora você tem a oportunidade de conhecer as técnicas que utilizei para criar storypitches para grandes marcas como Nike, Unicef, Natura e tantas outras.
O Storypitch é o caminho para fazer com que a sua ideia seja ouvida, entendida e assim ter suas chances de aprovação multiplicadas.
Três jeitos de fazer um Storypitch
1. Eu e minha equipe podemos fazer pra você. Nesse caso a gente pega as informações num briefing e desenvolve o roteiro, os slides e até mesmo um vídeo!
2. Eu e minha equipe podemos fazer com você e sua equipe. Através de uma facilitação incompany. Vamos trabalhar juntos passo a passo e depois de algumas horas estaremos com roteiro pronto, slides tinindo e apresentador ensaiado e pronto pro show.
3. Você pode fazer o curso hoje mesmo. São três horas de conteúdo e mais três horas para aplicação.
Se quiser fazer a melhor apresentação da sua vida, envie uma mensagem por email ou instagram ou linkedin com qual dos caminhos acima gostaria de seguir: storypitch#1, storypitch#2 ou storypitch#3 e se prepare pra impressionar até a diretoria mais crítica, até o board mais racional, até o chefe mais resistente...
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